Les femmes, piètres négociatrices? Pas si sûr

Nombreux étaient ceux qui prédisaient son échec, en 2002. Elle était attendue au contour, tant le dossier des notes à l'école est émotionnel. La conseillère d'Etat Anne-Catherine Lyon a pourtant réussi. Sous son impulsion, le canton de Vaud et tous les protagonistes avaient alors retrouvé le calme.

La cheffe du département de la formation, de la jeunesse et de la culture ne se prononce pas sur le conflit actuel entre les fonctionnaires et le conseil d'Etat, alors que les discussions entre gouvernement et syndicats sont suspendues jusqu'au 31 mars. Mais elle explique les principes qu'elle applique dans toute négociation. «J'instaure la confiance. Je maîtrise mes dossiers et je respecte les gens», affirme la conseillère d'Etat. Ce qui ne signifie pas pour autant qu'elle soit prête à se faire marcher sur les pieds. «Les gens le savent».

Ne pas sous-estimer
Le principal risque de tout négociateur selon Anne-Catherine Lyon: sous-estimer son interlocuteur. Un point de vue que partage Beth Krasna, ingénieure et membre de nombreux conseils d'administration. «A mon avis, il ne faut jamais sous-estimer la partie adverse, ni le temps qu'il faudra lui consacrer d'ailleurs. On lâche beaucoup quand on négocie sous contrainte de temps.» Il faut connaître ce qu'elle appelle les «points d'abandon», et s'y tenir, conseille l'entrepreneure. Mieux vaut renoncer à un mauvais accord que le conclure à tout prix. Et connaître avant la négociation les seuils en-dessous desquels on ne descendra pas, affirme Beth Krasna.

Le non-retour
Le point de non-retour, pourtant peut exister. Notamment dans le cas de vente de sociétés: «si on ouvre la négociation avec un partenaire ou un acheteur potentiel parce qu'on veut cette alliance et que cela ne marche pas – on est presque contraint de vendre – car la balle est en jeu. Donc le fait d'entrer en négociation a parfois une dimension de non-retour.»

Pour Caroline Lang, directrice de Sotheby's Genève, il faut avant tout comprendre les besoins de l'autre. Quel est le risque de «se faire avoir?» L'expression la dérange, car elle implique le soupçon de malhonnêteté de son interlocuteur, ce que refuse l'experte en art. «Même aboutir à un accord déséquilibré me paraît difficile, puisque la définition d'un bon accord est un marché qui satisfait les deux parties». Bien sûr, il faut être clair sur ses propres objectifs et besoins. Pour elle qui aime passionnément son métier, le commerce passe avant les marges: «Je suis parfois prête à gagner moins si l'affaire en vaut la peine.»

Proches du chantage
Alors, les femmes négocient-elles vraiment moins bien que les hommes? «Il ne faut pas généraliser, j'ai un peu tout vu dans ma carrière. J'ai eu des subordonnées qui étaient très dures en négociation, presque à la limite du chantage», répond Beth Krasna. Côté salaires, les statistiques et les témoignages des chasseurs de tête donnent pourtant l'image des femmes peu revendicatrices, trop douces en affaires. «En ce qui me concerne, c'est vrai que j'ai tendance à ne pas négocier pour moi – par pudeur. Ma famille me le reproche», admet Beth Krasna.

D'autres observateurs affirment au contraire que les femmes seraient douées de qualités spécifiques – la capacité d'écoute, la persuasion plutôt que la force, le consensus – qui leur permettraient de réussir où les hommes échouent. «Cette vision des choses me paraît sexiste» estime pour sa part Anne-Catherine Lyon. Pour elle, la capacité de négociation dépend bien plus des vraies alternatives s'offrant à la personne qui négocie, donc de sa position. Que ce soit une femme ou un homme.